海天国际经理人俱乐部特聘讲师；销售实战训练专家
谈判实战训练专家、美国贝恩咨询特聘专家、阿里巴巴战略合作讲师北京大学经济学院、清华继续教育学院、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院、商京大学商学院EDP、彼得·德鲁克学院特聘高级讲师。

讲师风格：

反映层面—生动、互动，学员爱听，愿意参与；
学习层面—讲究知识链设计，真正让学员学有所得；
行为层面—“亮点”震憾+表格工具，让学员知行合一；
绩效层面—咨询与培训相结合，令效果全面提升

受众群体：

清华大学软件学院教学楼一层112室（可致电客服部门索取电子地图及行车路线图）

你会谈判吗？你是否：
仅仅凭经验参与谈判？
本想准备又不知如何下手?
本想高开又怕影响合作？
很想控制谈判，却不知如何下手？
此课程让你感受谈判即表演、谈判乃让步的艺术……
充分为您呈现“让步可以，除非交换”的精髓！
培训目标：

• 看透本质、训练双赢思维
• 掌握精细化谈判准备技巧
• 学会顶尖沟通及谈判策略
• 学会价格谈判并促成交易
• 训练商界专业的谈判高手

第一章：谈判动力——什么是谈判的关
第二章：谈判准备——有备而来，无往不利
第三章：沟通技巧——了解信息，增进感情
第四章：谈判策略——斗智斗勇，条件交换
第五章：价格谈判——条件交换，争取更多
第六章：谈判成交
第七章：控制谈判
尾 声：教&练 问&答

第一章：谈判动力——什么是谈判的关键
设问：谈判的动机是什么？谈判要掌握什么才是关键？

• 动力：利益是商务根本
• 分类：单赢双赢之比较
• 思维：双赢的谈判思维
• 表现：双赢的不同表现

案例：《三国演义》中曹操的智慧
讨论：谈判中如何实现双赢？
第二章：谈判准备——有备而来，无往不利
设问：谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”？

• 时间：时间是把双刃剑
• 地点：主场客场第三方
• 人物：我是谁他又是谁
• 事件：知已知彼SWOT
• 目标：开盘目标与底线
• 退路：拟定好备选策略

讨论：我方选什么时间谈判，与谁谈判更有利？如何利用好“主场”？
第三章：沟通技巧——了解信息，增进感情
训练拷问：谈判中如何撬开对方的嘴，让对方暴露更多的信息，同时拉近与他的距离？

• 入题技巧（开门见山）
• 提问技巧（问得巧妙）
• 倾听技巧（多听多记）
• 阐述技巧（说到点上）
• 答复技巧（见招拆招）
• 沟通障碍（三种障碍）

谈判中如何问，听，说，答，才能让我方变动为主动？谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己？
第四章：谈判策略——斗智斗勇，条件交换
案例演练：你做为公司的采购/销售经理，面对时间等各类压力，与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈？谈判谁先开条件？如果高开，开多高合适呢？如果对方不接受，我们又该怎么办？如何才能坚持到我们期望的水平？两军对垒，实战在课堂里开始……

• 开局策略：前期布局

开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
讨论：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？

• 中期策略：守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
讨论：谈判再度陷入僵持，接下来……?

• 后期策略：赢得忠诚

黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
讨论：如果非得让步，我们怎么让才不会丢盔弃甲？
第五章：价格谈判——条件交换，争取更多
训练拷问：谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”？

• 对方想给更多的条件
• 首先：防止只谈价格
• 其次：探对方的底线
• 然后：使用交换筹码
• 总结：五次价格攻势

销售讨论：谈判中如何应对采购方五次价格攻势？我们一降再降对方就觉得赢吗？
采购讨论：采购方如何才能探对方的底？我们有什么“砍价”的系统策略？
第六章：谈判成交
训练背景：成交有些什么迹象呢？当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢？

• 信号：消除防备意识
• 方法：20种成交方法

讨论：当对方不为所动时，我们该怎么办？
当对方犹豫不决时，我们该怎么办？
第七章：控制谈判
训练拷问：谈判中我们能随时把握谈判主动权吗？ 如果有，如何把握？

• 控制准备：了解对方谈判动机
• 控制策略：

压力控制：传统控制三种压力
力量控制：八种力量增强控制
性格控制：四种性格长期控制

• 摆脱控制：

走出困境：对抗僵持僵局发火
当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱
销售讨论：销售方有主动可言吗？销售中如何变被动为主动？
采购讨论：采购方是否一味强势就能把握主动？如何真正占有主动？